6月26-27日，“行者無疆”熱泵兩聯(lián)供應用營銷百家論壇成都站，就兩聯(lián)供技術上的難點，終端用戶的痛點，營銷上的手段，及相應解決方案等，與參會嘉賓展開了深度探討?，F(xiàn)場會議大咖齊聚，成熟技術紛紛亮相，嘉賓演講，觀眾互動，精彩紛呈；市場剖析，經(jīng)驗傳遞，答疑解惑，現(xiàn)場屢掀高潮，可謂是上演了一場關于“熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)”的高峰論壇。日新環(huán)境總經(jīng)理毛利鋒演講主題《兩聯(lián)供經(jīng)銷商該如何打造自己的核心競爭力》。

 冷暖設備定義在什么地方？毛總說“我希望做一個完整的舒適廠家，廠家把產(chǎn)品做的wan美無缺，做的可靠之后，我們經(jīng)銷商來做一個非常有機的整合，我覺得這是我自己做舒適家居行業(yè)追求的一個目標。”

 兩聯(lián)供系統(tǒng)

 毛總說“我其實不是特別喜歡一個廠家把他所有東西全部提供，這個其實有很多缺陷。以智能設備整體來說，它提供各種傳感和舒適性的體驗，然后用暖通設備各個不同的產(chǎn)品來把它做好，我認為這是比較舒適的或者比較合理的一個方案。”

 簡單：風冷熱泵+冷熱末端

 進階：冷熱源+冷熱末端+濕度控制

 趨勢：綱舉目張——智能設備為綱， 暖通設備為目整體系統(tǒng)

 水機兩聯(lián)供的經(jīng)驗總結

 毛總結合20年來的工作經(jīng)驗認為，做兩聯(lián)供市場，就是摸著石頭過河，在原有的基礎上，不斷地去創(chuàng)新摸索，慢慢做過來。

 第一點，設計很重要，應該把兩聯(lián)供當做系統(tǒng)工程來對待。無論是產(chǎn)品選型，施工還是設計出售，應該是一套系統(tǒng)的工程。

 第二點，技術很重要，重要的不是產(chǎn)品，但要慎重選擇產(chǎn)品。我們有一個重要理念，叫做“在市面上能夠存活，或者完整使用5年以上的客戶案例”，這是我們的要求，客戶體驗是對產(chǎn)品zui好的評價。

 第三點，售后很重要，要考慮三年之內的服務（人員+利潤）。要考慮三年之內的服務，利潤不是zui重要，我們應該將服務擺在首位。

 第四點，銷售很重要，要有耐心，要傳達正確的理念和知識。

 第五點，客戶zui重要，注重客戶體驗和增值。

 專業(yè)的團隊構架

 專業(yè)人員包括專業(yè)設計、專業(yè)銷售、專業(yè)施工和專業(yè)售后。

 團隊架構其實特別簡單

 第一個需要有專業(yè)的設計人員，公司如果沒有設計，需要靠廠家?guī)湍闾峁?，設計做不長久。

 第二個叫專業(yè)銷售，因為你公司的定位有可能轉折。你如果要做一個非常完整的系統(tǒng)解決方案的時候，如果你的銷售人員都不懂，沒有一個好的東西、一個好的理念推薦給你的客戶，如果做不到這一點，我覺得這就不專業(yè)。

 第三個叫專業(yè)的施工，這有一個很大的條件，叫做穩(wěn)定的施工團隊，我們這個行業(yè)現(xiàn)在很多的施工團隊，如果自己不會做就外包給別人做，或者我外包有施工隊，但這個施工隊到底是能幫你做多久？所以我覺得專業(yè)是一個很重要的。

 第四點叫做專業(yè)售后。我們公司有一個要求，我們的售后就是我們的售后，我們的工程是工程，是分開的。我們的工程在客戶移交完以后，工作節(jié)點在這里結束，但是后續(xù)的工作是我們的售后團隊的。然后我們還有一個要求，我自己做的任何的產(chǎn)品，售后必須是得到廠家認證的，對客戶負責。

 專業(yè)人員的知識體系

 專業(yè)人員的知識體系包括專業(yè)知識、客戶知識、行業(yè)知識和企業(yè)知識。

 第一個專業(yè)的知識，銷售有銷售人員的專業(yè)知識，施工有施工人員的專業(yè)知識，專業(yè)技術是一定要具備的；

 第二個客戶知識，跟客戶情感是十分重要的；

 第三個就是行業(yè)知識，積累的過程，對于公司員工來說，行業(yè)知識其實是非常重要的，因為它可以知道這家公司或者這個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律；

 第四個是企業(yè)知識。

 銷售流程（日新為例）

 1.徹底了解業(yè)務內容

 項目名稱、項目內容、競爭對手、預算金額、簽約時間、正式安裝或使用時間、主辦人及中間人包括項目的面積、地址、設計師、裝修公司等等。

 2.了解客戶初步?jīng)Q策

 3.轉變顧客思路，積極為其做好顧問、參謀

 4.確定拜訪的周期及中間拜訪人（設計師、裝修公司、物業(yè)等）

 5.看顧客現(xiàn)場，看樣板工地，解答顧客疑惑（用戶，物業(yè)，設計，裝修推薦）

 6.畫圖并約客戶討論、解決疑惑

 7.預算，報價給顧客

 8.決定談價政策

 9.簽約，要求客戶轉介紹

 10.收款及相關與安裝、售后的協(xié)調工作，與客戶建立良好關系